Poradnik Bartka Rycharskiego

Kurs Online od Podstaw

Myślisz o stworzeniu pierwszego kursu online? Zastanawiasz się jak do tego podejść krok po kroku? Chcesz osiągnąć sensowny przychód już od pierwszej edycji? Chcesz dać uczestnikom świetną jakość, ale masz ograniczony budżet? Jesteś w dobrym miejscu :)

Nazywam się Bartek Rycharski i kursami online zajmuję się od 10 lat. Jestem autorem własnych kursów oraz producentem pracującym dla innych. Studio CourseMakers, które prowadzę, tylko w ciągu ostatniego roku pomogło w produkcji i sprzedaży ponad 30 kursów. Wśród autorów, którzy z nami współpracują są znani eksperci branżowi oraz firmy takie, jak Microsoft, Senetic czy Marketer+. Mój osobisty kurs LIVE Streaming Pro jest bestsellerem na platformie Udemy (1000 uczestników) oraz najlepiej ocenianym kursem w swojej kategorii. W ciągu ostatnich 10 lat brałem udział w ponad 500 dniach zdjęciowych związanych z produkcją kursów i innych projektów edukacyjnych. To przy okazji moja wielka pasja i chyba nigdy się z niej nie wyleczę :)

Stworzyłem ten Poradnik, aby pomóc Ci wystartować pierwszy kurs zgodnie z najlepszymi praktykami. Podzieliłem je na „Trzy Filary Sukcesu” (pół żartem, pół serio, nie mogłem się powstrzymać, żeby tak tego nie nazwać;)

  1. Product Discovery – jak opracować pomysł na kurs, który znajdzie odbiorców?
  2. Customer Journey – jak osiągnąć dobrą sprzedaż kursu już od pierwszej edycji?
  3. Product Delivery – jak dostarczyć ponadprzeciętną jakość uczestnikom?

Ten Poradnik jest i zawsze będzie otwarty, ponieważ zależy mi, aby podstawowa wiedza dotycząca kursów online była powszechna i dobrze poukładana.

Esencję wszystkich moich doświadczeń skupiłem w 60 minutach – tyle potrzebujesz, aby przeczytać ten poradnik. Weź jakiś notes :)

Kursy online to najlepsza praca na świecie”. Powiedział mi to kiedyś dobry kolega, również autor kursów. Na zawsze utkwiło mi w pamięci. W pełni się z tym zgadzam i mam nadzieję, że zainspiruje również Ciebie. Zaczynajmy!

Product Discovery

Why – dlaczego chcesz zrobić kurs?

Są dwie główne grupy autorów kursów online – Ci, którzy robią to tylko dla pieniędzy oraz Ci, dla których jest to realizacja osobistej misji. Amerykanin nazwałby to ładnie – „purpose-driven”.

Znam zdecydowanie więcej tych drugich niż pierwszych. Mam nadzieję, że Ty też się do nich zaliczasz!

W dalszej części Poradnika poznasz moich ulubionych autorów kursów. Od tematów technicznych po medycynę, biznes oraz różne kompetencje miękkie. Czytaj uważnie :)

Z autorami, którzy robią to tylko dla pieniędzy jest dużo praktycznych problemów:

  • Myślą, że kurs online będzie pasywnym dochodem – coś zrobią, gdzieś wrzucą, kasa zrobi się sama (serio).
  • Nie są świadomi ile czasu i energii wymagają różne etapy tego projektu. Mimo początkowo dużego entuzjazmu, rezygnują lub dowożą przeciętny produkt.
  • Potrzebują ciągłej motywacji ze strony innych osób, aby cokolwiek realnie popchnąć do przodu.

Z drugiej strony, z autorami, których cechuje silna motywacja wewnętrzna (intrinsic motivation), oparta o pewną życiową misję, pracuje się znacznie lepiej:

  • Szybciej określają sensowny koncept kursu, ponieważ sami kiedyś zmagali się z problemem, który teraz pomagają rozwiązywać innym.
  • Są bardziej cierpliwi i bardziej skłonni do długofalowych działań, nawet jeśli wymagają nauczenia się zupełnie nowych dla nich rzeczy. W efekcie, jakość ich kursu pozytywnie wyróżnia się na rynku.
  • Nie potrzebują motywacji ze strony innych osób. Ich główną przeszkodzą jest raczej brak czasu ze względu na angażowanie w zbyt wiele różnych aktywności.

Z punktu widzenia najlepszych autorów, kurs to nie jest jakiś tam jednorazowy projekt.

Kurs online to sztuka pomagania innym ludziom osiągać pozytywne zmiany w życiu, na dużą skalę.

  • Pomoc w nauce nowego zawodu, przebranżowienie się.
  • Pomoc w osiągnięciu lepszych wyników w pracy.
  • Pomoc w uniknięciu kosztownych błędów.
  • Pomoc w zostaniu lepszym rodzicem lub partnerem.
  • Pomoc w osiągnięciu większej satysfakcji z życia.

Odpowiedz teraz w myślach na takie pytania:

  • Jakie jest twoje „Dlaczego?”
  • Czy jest ono zdefiniowane, potrafisz to zapisać, czy jeszcze tego szukasz?
  • Komu i w czym najbardziej lubisz pomagać?
  • Jaka jest Twoja historia? Jakich zmian Ty sam dokonałeś w sobie lub w Twojej organizacji, których chcesz teraz uczyć innych?

Jeśli po tym ćwiczeniu z łatwością uzupełnisz formułkę: „Moją misją jest pomagać [komu?] w [czym?]”, to masz świetne podstawy do tego, żeby wyruszyć w tę niełatwą, choć bardzo wdzięczną drogę, jaką będzie budowanie biznesu wokół Twojego kursu online. Nie mogę się doczekać, żeby Cię poznać :)

A jeśli myślisz, że to jest „pitu-pitu”, to zachęcam Cię do zapoznania się z badaniami dotyczącymi tego jak duży i jak pozytywny wpływ na efektywność i jakość pracy ma posiadanie silnej wewnętrznej motywacji wynikającej z poczucia większego celu. Artykuły na ten temat znajdziesz w materiałach Harvard Business Review oraz IMD University. Zachęcam Cię też do przeczytania książki „Start With Why” Simona Sineka oraz „This is Marketing” Setha Godina. Tam na temat „Why?” poświęcono całe rozdziały ubarwione masą przykładów.

Who – kto skorzysta z kursu najwięcej?

Drugim, niezwykle ważnym zadaniem, jest dobre zdefiniowanie kto skorzysta z kursu najwięcej?

Autorzy kursów robią błąd polegający na tym, że chcą zrobić kurs „dla wszystkich”. Używają nawet takich sformułowań, jak „ten kurs jest dla wszystkich, którzy chcą się nauczyć X”. Ta sytuacja powoduje, że potencjalny uczestnik już na wejściu czuje coś podejrzanego. Nawet dziecko wie, że „jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego”! Dlaczego przychodzi nam do głowy, żeby tak opisywać nasze kursy? To nie ma sensu.

Lepszą strategią jest celowe zawężenie grupy docelowej kursu na osoby początkujące w danej dziedzinie:

  • 90% kursów online jest dla początkujących, ponieważ mają największy zapał do nauki, ale również największe problemy, które można rozwiązać kursem. Np. potrzebę wytłumaczenia jak coś zrobić krok po krok, jakich błędów unikać, jaka teoria jest wartościowa, jak pokonać różne obawy przed robieniem nowych i trudnych rzeczy, etc. To także najlepsza grupa biznesowo, ponieważ osób początkujących jest… najwięcej oraz ciągle dopływają nowi. Zdaniem Nata Eliasona nawet 60% populacji to początkujący.
  • Uważaj na pokusę celowania kursu do osób, które są już zaawansowane, są specjalistami. Te osoby również mają problemy edukacyjne, ale trudniej rozwiązać je kursem online. Tam większą rolę gra spotkanie 1:1 z ludźmi na tym samym lub wyższym poziomie. Liczą się niuanse branżowe, a nie porady jak coś zrobić od zera. Poza tym, tych osób jest zdecydowanie mniej niż początkujących. Jeśli uprzesz się na kurs dla tej grupy, to musisz mieć naprawdę mocne argumenty.

Adresując kurs do osób początkujących masz mnóstwo możliwości na opowiedzenie inspirującej i autentycznej historii, dlaczego warto, aby skorzystali z tego kursu.

  • Osoby początkujące, które kupują kursy online nie robią tego z ciekawości – chcą dokonać jakieś zmiany w życiu. Zmagają się z jakimiś ważnym problemem i chcą go rozwiązać szybko. Mówi się, że kurs online powinen być dla nich pomocą w dokonaniu jakieś życiowej transformacji, np. zdobyciu pracy w nowym, wymarzonym zawodzie. Amerykanie mają na to kolejne ładne słowo: „tranformative experience”. Mówimy też, że chodzi o poprowadzenie uczestnika od punktu A do punktu B, w najkrótszy sposób.
  • To ważne jeśli Ty sam przeszedłeś/aś podobną drogę, na którą w tym momencie wchodzą Twoi uczestnicy. Czyli dzielisz się z nimi osobistą historią, praktycznymi wskazówkami, których nie znajdą w żadnych podręcznikach. Takie story, to przy okazji wspaniały materiał na teaser video kursu.
Transformative Experience in Online Courses

W ramach zadania zrób dwie rzeczy:

  1. Przeczytaj artykuł z Harvard Business Review „Nieodparta moc storytellingu”, autorstwa Harrisona Monartha. Monarth w bardzo zgrabny sposób tłumaczy dlaczego zachęcanie ludzi do działania poprzez opowiadanie historii jest tak skuteczne. Przy okazji dowiesz się dlaczego w sieci jest tak dużo zdjęć kotów ;)
  2. Zastanów się jakiej grupie osób Ty chciałbyś pomagać. Kim oni są? W czym są początkujący? Jakie mają problemy? Co chcą osiągnąć? Co czują? Czy sam przeżyłeś coś, co może być dla nich inspiracją?

Pewnie już teraz kiełkuje Ci w głowie jakiś pomysł na kurs. Teraz dowiesz się jak sprawdzić czy jest dobry czy może to tylko… halucynacje :)

What – na jaki problem odpowiada kurs i jak ważny to problem?

To najważniejsza lekcja tego Poradnika.

Osoby, które tworzą pierwszy kurs online, który okazał się porażką, nie robią tego, do czego będę Cię teraz zachęcał. Nie robią rozmów 1:1 oraz ankiet do potencjalnych uczestników kursu na temat tego, czy problem jaki zidentyfikowali rzeczywiście istnieje. Czy jest tak ważny, że za jego rozwiązanie ktoś będzie skłonny zapłacić?

My autorzy kursu jesteśmy zakochani w swoim pomyśle. Wiemy, że to będzie zaj***iste, mamy świetną wiedzę, praktyczne wskazówki, jesteśmy znani w branży. Snujemy wizję gdzie setki, a może tysiące osób kupi nasz kurs, a my staniemy się przy okazji bogatszymi ludźmi. To jest bardzo złe, bardzo toksyczne i przy okazji bardzo nieskuteczne myślenie.

Z raportu The State of Online Courses 2018 wynika, że początkujący autorzy kursów to „hurra-optymiści”. Aż 41% zakłada 1000+ uczestników, ale osiąga to zaledwie 6% z nich. Co więcej, 65% autorów nie przekracza 50 uczestników!

Można powiedzieć, że większość z nas, robiąc pierwszy kurs, ma halucynacje, a nie realnie określony popyt i znajomość wartości tego, co w ogóle chcemy zrobić. Bujamy w obłokach zamiast skonfrontować pomysł na rynku.

Najlepszą i jedyną metodą na sprawdzenie czy kurs ma sens jest po prostu przeprowadzenie wywiadów z potencjalnymi uczestnikami. Jeśli wiesz już jakiej grupie w czym mniej więcej chcesz pomóc, zrób ankietę i zadaj takie pytania:

  • Jaki masz teraz problem w związku z X?
  • Co chcesz osiągnąć w najbliższych miesiącach?
  • Jak oceniasz Twój poziom w opanowaniu X (w skali 1-6)?
  • Co chciałbyś, aby znalazło się w kursie na temat X?
  • Co Ciebie denerwuje gdy uczysz się X?
  • Od kogo i dlaczego najbardziej lubisz się uczyć?
  • Co czujesz gdy myślisz o X?

Analiza tych odpowiedzi to zazwyczaj istna eksplozja dla początkujących autorów kursów. Niektórzy kompletnie zmieniają pierwotny pomysł. Prawie każdy wprowadza jakieś istotne modyfikacje. Mało kto dostaje z ankiet 100% potwierdzenie, że wszystko co sobie wymyślił jeśli chodzi o temat i agendę kursu ma potwierdzenie w opiniach potencjalnych uczestników.

Jeśli nie masz jeszcze własnej społeczności, której możesz taką ankietę wysłać mailem, to masz dwie opcje:

  1. Umów się na rozmowę 1:1 przez telefon lub Skype i po prostu porozmawiaj po ludzku z kilkoma znajomymi, którzy mogliby skorzystać z Twojego kursu. Rozmawiajcie wokół tych kilku pytań. Przy okazji, nie zapomnij zapytać co po prostu u nich słychać ;)
  2. Wrzuć ankietę na grupę facebookową, która gromadzi osoby początkujące w Twojej dziedzinie. Nie bój się tego! Na pewno dostaniesz wiele odpowiedzi i nikt Ciebie za to nie zbanuje.

Czasami odpowiedzi są zaskakujące lub niejasne i wtedy warto zrobić follow-up. Piszesz na grupie lub w mailu, że odpowiedzi Cię zaskoczyły i prosisz o dodatkową pomoc. Tym razem mówisz wprost, że chcesz zrobić kurs online na dany temat, ale nie wiesz czy to dobry pomysł. W tym momencie komentarze osób będą Twoim potwierdzeniem czy ma to sens, czy może gdzieś robisz fundamentalny błąd.

Odpowiedzi na follow-up traktuj jednak tylko jak próbę rozpoznania „temperatury” problemu, który chcesz rozwiązać, a nie jako szacowanie sprzedaży. Chodzi o to, że jeśli 100 osób napisze Ci, że chciałoby kupić kurs, to nie znaczy, że to zrobią. Zazwyczaj nie więcej niż 20% osób, które wstępnie deklarują zakup kursu, rzeczywiście to robią. Dlatego dla szacowania popytu lepsza będzie wielkość Twojej bazy mailingowej. Dowiesz się o tym w kolejnym module Poradnika o Customer Journey.

Ankietowanie społeczności poprzez umożliwienie im ponarzekania na swoje życie ;) jest przy okazji świetną metodą na… copywriting. Pisanie ofert i historii, które najlepiej trafiają do ludzi. Dlaczego? Projektując stronę sprzedażową kursu, wykorzystasz sformułowania z ankiet, dzięki czemu oferta będzie brzmiała bardziej „ludzko”, będzie bardziej autentyczna z punktu widzenia języka jakiego rzeczywiście używa uczestnik.

Przykładowo, w moim własnym kursie, w którym uczę jak zbudować małe, domowe studio do produkcji video, wiele osób pisze w ankietach słowo „fear of going LIVE” na określenie swoich emocji. Dlatego, muszę to umieścić w opisie kursu. Uczestnik patrząc na to pomyśli: „O! To jest dokładnie mój problem. On mnie dobrze rozumie. Chętnie sprawdzę co jest w tym kursie.”

Twoim zadaniem jest teraz zrobienie 2 rzeczy:

  1. Zrób ankietę i zadaj te 6 pytań. Niech to będą pytania otwarte, pozwól ludziom się wypowiedzieć. Jeśli chcesz, możesz lekko zmodyfikować pytania lub zadać 1-2 więcej. Jestem ciekaw co Ci z tego wyszło!
  2. Dokonaj autorefleksji czy na pewno jesteś w dobrym momencie, żeby zrobić ten kurs… Oceń sam siebie pod kątem takich cech:
    1. Czy masz na pewno teraz czas na tworzenie kursu?
    2. Czy sam miałeś problem, który chcesz pomóc rozwiązać?
    3. Czy masz choćby małą, własną społeczność, którą świetnie znasz i która zna też Ciebie na tyle, że chętnie dołączy do pierwszej edycji kursu?

Od tego jak rzetelnie zrobisz to zadanie zależy czy pierwsza edycja kursu będzie sukcesem czy może powtórzysz błędy osób, które chcą przeskoczyć od pomysłu wprost do produkcji, ale bez skonfrontowania tego na rynku.

W opracowaniu koncepcji kursu skorzystaj z CourseMakers Canvas, czyli mojego autorskiego narzędzia do porządkowania pomysłów.

To będzie Twoja kotwica i główny arkusz do kolejnych działań. Pracuję na nim z każdym klientem mojego studia. Zacznij od uzupełnienia punktu 1, 2 i 3. Powodzenia!

Pobierz CourseMakers Canvas

How – jaki kurs warto zrobić?

W momencie gdy wiesz już dlaczego chcesz zrobić kurs, dla kogo oraz jesteś przekonany, że problem jest realny i ważny, to możesz przejść do projektowania konkretnego rozwiązania – formatu i agendy kursu.

Nie wiem jakie masz skojarzenia myśląc „kursy online”, ale to niezwykle różnorodny świat składający się z trzech dominujących formatów:

  • Niedrogi Kurs Video
  • Klasyczny Kurs Online
  • Kurs Premium

Niedrogi Kurs Video

Niedrogie Kursy Video to najpopularniejszy format kursów. Sprzedawane są głównie na dużych, super-platformach gromadzących wielu autorów w jednym miejscu:

  • Kosztują od 50-200 zł,
  • Są w sprzedaży ciągłej.
  • Zawierają głównie lekcje video,
  • Są pasywne, to znaczy interakcje z autorem i innymi uczestnikami ograniczają się ewentualnie do pytań na grupie dyskusyjnej.
  • Najczęściej dotyczą tematów technicznych, które pokazują początkującym jak coś zrobić krok po kroku. Wszędzie tam, gdzie interakcja z mentorem nie jak aż tak istotna jak dobry content.
  • Przykłady Niedrogich Kursów Video to: MasterClass, Lynda, A Cloud Guru, Phil Ebiner na Udemy, Laracasts.

Klasyczny Kurs Online

Klasyczne Kursy Online to format realizowany przez ekspertów branżowych (influencerów), którzy na co dzień budują społeczność wokół własnej marki osobistej:

Kurs Premium

Kursy Premium są projektowane dla rozwiązywania najbardziej złożonych problemów:

  • Kosztują od 1500 zł (w USA od 1000$). Górna granica to kilka-kilkanaście tysięcy dolarów.
  • Są w tzw, "oknie sprzedażowym" (edycja na zapisy) + czasami wymagają aplikowania.
  • Zawierają wiele interakcji z grupą i mentorem. Content ma tam znaczenie raczej drugorzędne.
  • Zawierają wiele ćwiczeń, których rozwiązania są weryfikowane, albo podczas spotkań 1:1, albo podczas większych i mniejszych egzaminów.
  • Dotyczą najczęściej tematów związanych z nauką zawodu.
  • Są silnie ugruntowane w wybranej metodologii nauczania, np. Mastery-based Learning lub Case-based Learning.
  • Przykłady Kursów Premium to: Launch School, Więcej niż Lek, Harvard Business School Online, altMBA.

Co powinno być w programie kursu?

Kurs online składa się zazwyczaj z takich aktywności:

  • Lekcje video trwające od 5-15 minut każda,
  • Lekcje tekstowe,
  • Webinary w większych grupach (Q&A),
  • Seminary, czyli spotkania online w mniejszych grupach, w których wszyscy się widzą i słyszą, np. przez ZOOM,
  • Sesje konsultingowe 1:1, np. przez Skype,
  • Zamknięta grupa dyskusyjna, np. na Facebooku,
  • Materiały do pobrania, np. pliki PDF,
  • Ćwiczenia, np. w formie konieczności odpowiedzenia na jakieś trudne pytanie,
  • Fizyczne „pomoce naukowe”, np. notesy wysyłane pocztą.

Wybór Twojego miksu aktywności zależy od tego czy robisz Niedrogi Kurs Video, Klasyczny Kurs Online, czy może Kurs Premium. Nie będziesz w stanie w ramach kursu za 200 zł oferować kilku godzin konsultacji 1:1 z każdym uczestnikiem. Z drugiej strony, jeśli Twój kurs kosztuje kilkaset lub kilka tysięcy złotych, to nie powinen składać się tylko z materiałów video do oglądania, ale powinen być zdecydowanie bardziej interaktywnym doświadczeniem.

Dobrą wskazówką, jest wymyślenie nie więcej niż 25 lekcji. Np. 5 modułów * 5 lekcji. Takie samoograniczenie bardzo pomoże Tobie walczyć z pokusą tworzenia zbyt obszernego kursu „o wszystkim”. Większość kursów online posiada 2-8 godzin materiałów video. Nie musisz robić biblii, aby sprzedać pierwszy kurs. Pamiętaj, że w sieci już jest mnóstwo wiedzy na każdy temat i nie chodzi o to, żeby jeszcze bardziej przytłoczyć nią uczestnika! On oczekuje od Ciebie konkretów. Wyjątkowego, praktycznego podejścia do tego jak Ty rozwiązujesz dany problem.

Fajnym pomysłem dla Ciebie może też być poukładanie tego najpierw analogowo, np. w formie matrycy z kolorowych karteczek. To akurat moja ulubiona forma na stworzenie szybkiego prototypu agendy. Potem przenoszę do Canvasa.

W poukładaniu agendy również skorzystaj z CourseMakers Canvas. Spróbuj wypełnić punkt 4 wpisując tam wszystkie tytuły lekcji oraz różne aktywności dodatkowe.

Pobierz CourseMakers Canvas
CourseMakers Canvas

Podsumowanie

Najważniejszą rzeczą jaka powinna zostać Ci w głowie to fakt, że tworzenie koncepcji kursu to nic innego jak szukanie i weryfikowanie jaki problem chcesz rozwiązywać oraz jak ważny jest to problem. Nic Tobie w tym nie pomoże lepiej jak rozmowa z potencjalnymi kursantami – albo w formie ankiety, albo w formie wywiadów 1:1.

Wiem, że mam sensowny pomysł. Co teraz?

Przede wszystkim jeszcze raz zachęcam Ciebie do skorzystania z formatki CourseMakers Canvas i przelania na papier wszystkiego, czego się dowiedziałeś i co wymyśliłaś/eś na etapie Product Discovery. To będzie Twoja kotwica do dalszej pracy. Warto :)

W kolejnym kroku dowiesz się jak zbudować Customer Journey, czyli proces sprzedaży kursu.

Customer Journey

Dlaczego niektóre kursy sprzedają się świetnie, a większość słabo?

Jeśli chcesz stworzyć pierwszy kurs online, to pewnie zainspirowała Cię historia kogoś, kto już to zrobił i zarobił kilkadziesiąt lub nawet kilkaset tysięcy złotych. Takich osób jest sporo również w Polsce. Artur Jabłoński, Maciej Aniserowicz, Ola Budzyńska, Michał Szafrański, Mirek Burnejko - to znani i warci obserwowani autorzy dochodowych kursów.

To czego jednak nie znajdziesz, to historie setek autorów, którzy nie zarobili nic, a nawet stracili wiele tysięcy złotych i setki godzin pracy na tworzeniu kursu, którego nikt nie kupił.

Jak już wiesz, z raportu The State of Online Courses 2018 wynika, że początkujący autorzy kursów to „hurra-optymiści”. Aż 41% zakłada 1000+ uczestników, ale osiąga to zaledwie 6% z nich. Co więcej, 65% autorów nie przekracza 50 uczestników!

Moje doświadczenia w pełni potwierdzają te liczby również w Polsce.

Najlepsi autorzy są świadomi, że kurs zdecydowanie łatwiej wyprodukować niż sprzedać. Tym bardziej, że samo słowo „kurs online” jest raczej jeszcze czymś nowym. Mało który Kowalski budzi się rano z myślą: „Kochanie, chcę kupić kurs online!” ;) Dlatego trudno Ci będzie sprzedać kurs prostymi metodami jak np. reklama w Google.

Najlepsi autorzy, zarabiający naprawdę duże pieniądze na kursach, rozumieją i wdrażają tzw. „Customer Journey”. Pozostali kierują się „Ślepą Nadzieją”.

Zrozumienie czym jest i jak wdrożyć Customer Journey to klucz do osiągnięcia bardzo dobrej sprzedaży już od pierwszej edycji kursu. Najpierw zrozum jednak czym jest „Ślepa Nadzieja” i zastanów się czy sam nie masz takiego podejścia do sprzedaży.

  • Pracujesz w ukryciu przez długi czas. Tworzysz wspaniały, wymuskany w każdym calu kurs. Gdy już jest gotowy - BOOM. Wrzucasz link do niego na Facebooku lub LinkedIn. Liczysz na to, że 10-20% Twoich znajomych i followersów rzuci się na niego i kupi. W końcu jest świetny! Kupuje jednak tylko pare osób, a Ty dumasz w parku co poszło nie tak.
  • Zaczynasz „promować” kurs wszędzie gdzie się da. Wrzucasz link na wszystkie grupy. Zakładasz Instagram, YouTube, Podcast – jesteś dosłownie wszędzie! Postujesz kilka razy dziennie. Zachowujesz się jak dziecko we mgle. Efekty są słabe. A Ty zarobiłeś plakietkę spamera i natręta.

Mądrzejszą i skuteczniejszą metodą sprzedaży kursów jest „Customer Journey”.

Customer Journey to podejście, które polega na budowaniu z klientem długofalowej relacji podzielonej na kilka etapów różniących się temperaturą zaufania do Ciebie. Nie jest to generowanie jednorazowych transakcji wywołanych agresywną „kampanią promocyjną”.

Customer Journey to:

  • szacunek do klienta,
  • cierpliwe wzbudzanie zaufania, a nie perswazja i triki sprzedażowe,
  • myślenie o biznesie w perspektywie kilku lat, a nie kilku miesięcy,
  • budowanie stabilnego, przewidywalnego źródła dochodu, a nie „złotych strzałów”.

Customer Journey zakłada zaprojektowanie działań podzielonych na 5 etapów:

  • Awareness – budowanie świadomości, że jesteś osobą, od której warto się uczyć.
  • Interest – zainteresowanie potencjalnych uczestników udziałem w kursie, który jest rozwiązaniem ważnych dla nich i dobrze Ci znanych problemów.
  • Evaluation – zbijanie obiekcji czy kurs na pewno jest wart swojej ceny.
  • Decision – pomoc w podjęciu dobrej decyzji i moment dokonania transakcji.
  • Retention – świetna obsługa klienta skutkująca kolejnymi transakcjami i poleceniami.
Customer Journey in Online Courses

Sprzedaż kursu jest jak małżeństwo. Zanim ktoś powie sakramentalne „tak”, dzieje się wiele rzeczy. Flirt, randki, powolne nabieranie do siebie coraz większego zaufania. Nikt od razu nie rzuca się w sobie w ramiona i tak samo będzie ze sprzedażą kursu (o ile nie bierzesz ślubu w Las Vegas rzecz jasna;)

Celem Twoich działań powinno być budowanie społeczności podążającej zgodnie z etapami Customer Journey.

Na każdym etapie tworzysz innego rodzaju treści i stosujesz inne narzędzia. Nie oznacza to jednak, że wszyscy mają być na tym samym etapie, iść liniowo, jak po sznurku. Na początku ogromna większość śledzących Cię osób będzie na poziomie pierwszym (Awareness), ale z biegiem czasu znajdzie się tam więcej „ocieplonych” kontaktów, czyli osób, które mają do Ciebie większe zaufanie i przez to chętnie kupią Twój kurs, zamiast od kogoś im obcego.

Zrozumienie jak najlepiej komunikować się z takim miksem charakterów będzie dla Ciebie z biegiem czasu fascynującą przygodą i źródłem dużych, przewidywalnych dochodów.

W kolejnej części poradnika dowiesz się co dokładnie robić na każdym z etapów Customer Journey – jakie treści tworzyć, z jakich narzędzi korzystać i jak mierzyć efekty działań. Tak, aby zachwycić Twoich potencjalnych klientów i zwiększyć prawdopodobieństwo osiągnięcia przez Ciebie świetnej sprzedaży Twojego kursu.

Awareness

Awareness to pierwszy i najważniejszy etap Customer Journey. To budowanie świadomości tego, że jesteś osobą, od której warto się uczyć danego tematu.

Niczego jeszcze nie sprzedajesz. Twoim celem jest pokazanie się wśród nowych osób z Twojej społeczności od jak najlepszej strony – jako specjalisty w swoich fachu i pozytywnego człowieka.

Działania

Najskuteczniejszą metodą na budowanie świadomości jest dzielenie się darmową wiedzą w jednym z tych formatów:

  • Video z poradami jak coś zrobić („how to videos”) lub takich gdzie dzielisz się doświadczeniem („lessons learned”).
  • Podcast z wywiadami z ciekawymi osobami z branży.
  • Webinary z pogłębionymi wykładami na dany temat.
  • Grupa gdzie moderujesz duże grono osób dzielące się wiedzą w ramach Twojej tematyki, wykorzystując m.in transmisje na żywo, czyli LIVE’y.

Wskazówki

  • Koncentracja – wybierz jeden format i jeden kanał. Masteruj to, zamiast robienia wszystkiego byle jak. Jeśli dopiero zaczynasz budowanie Twojej społeczności, to zapewne nie masz jeszcze czasu na tworzenie i promowanie contentu full-time, we wszystkich kanałach, ponieważ większość czasu pochłaniają Ci obowiązki w pracy i w domu. Mając do dyspozycji tylko kilka godzin tygodniowo, lepszy efekt przyniesie Ci skoncentrowanie się np. tylko na blogu lub tylko na produkcji video – w zależności co lepiej pasuje do Twojego tematu. Wybierz też tylko jeden, dominujący kanał, którym będziesz docierać do ludzi. YouTube, LinkedIn, Facebook czy Instagram jest kwestią zależną już od Ciebie i Twojej tematyki.
  • Przyjemność – wybierając format i kanał, przemyśl co jest ekscytujące dla Ciebie jako autora. Uważaj na modę (np. to, że wszyscy teraz robią podcasty). Wybierz to, czego tworzenie będzie Ci sprawiało frajdę. Jeśli wolisz pisać niż mówić do kamery – super, rób blog. Jeśli uwielbiasz rozmawiać z innymi ludźmi – podcast. Jeśli wolisz pokazywać jak coś zrobić i opowiadać o tym historie – nagrywaj video.
  • Regularność – cokolwiek wybierzesz, twórz nowe treści regularnie. Najlepiej raz w tygodniu. Jeśli nowe treści będziesz tworzyć wyrywkowo lub bardzo rzadko (tylko raz w miesiącu), to musisz liczyć się z tym, że budowanie sensownej bazy pod kurs online zajmie Ci wiele miesięcy, a może i lat. Najlepsi autorzy kursów, traktują regularność publikacji piekielnie poważnie.
  • Treściwość – mając ograniczony czas, twórz tylko bogate w „mięso”, odkrywcze treści. Nie trać dużo czasu na wymyślanie płytkich postów w social media, traktuj to tylko jako dodatek. Artykuły blogowe - 1500-2500 wyrazów, filmy na YouTube - 5-15 minutowe piguły wiedzy, podcasty - godzinne, pogłębione rozmowy.
  • „Ludzkość” – pamiętaj, że na etapie Awareness ludzie mają zyskać świadomość tego, dlaczego warto uczyć się od CIEBIE - konkretnej osoby, a nie jakieś wymyślonej marki. Dlatego, wszystkie treści wzbogać zdjęciem z Twoją twarzą. Podziel się osobistą historią. Nie bój się tego, że nie jesteś „doskonały” np. w tym jak mówisz przed kamerą - to tak naprawdę działa na Twoją korzyść bo jest autentyczne. Bardzo przyda się tu Tobie Personal Branding rozumiany jako odnalezienie i dobre komunikowanie tego, co jest dla Ciebie ważne – Twoich wartości, unikalnych mocnych stron i misji, która napędza Ciebie do działania na rzecz społeczności. Dzieląc się swoimi wartościami, łatwiej przyciągniesz osoby, które myślą podobnie.

Efekty

Mierzalnym celem Twoich działań na etapie Awareness nie jest jeszcze sprzedaż, ale wielkość Twojej bazy mailingowej.

Baza mailingowa to absolutnie najważniejsza rzecz dla Ciebie jako autora kursów.

1 mail w bazie jest wart 1000 lajków na Facebooku.

Świetną prezentacją na ten temat jest The Next Era of Web Marketing: 2019 & Beyond mojego osobistego "guru" marketingu, Rand'a Fishkina.

Ludzie, którzy zostawią Tobie swój email mówią jasno – lubią Ciebie i Twoje treści, chcą być z Tobą w kontakcie, są wdzięczni, że im pomagasz. Dzięki temu możesz przejść z nimi do kolejnego etapu Customer Journey, czyli Interest. Zacząć kierować do nich działania z myślą już o sprzedaży kursu.

Liczna i zaangażowana baza mailingowa ma wiele zalet:

  1. Możesz za darmo wysyłać różne informacje do wszystkich członków, np. zaproszenia na webinar promujący kurs. Wysłanie mailingu do 5000 osób da nawet 10x większy zasięg niż napisanie posta do 5000 fanów na Facebooku ze względu na to, że serwisy społecznościowe ucinają zasięgi by zmuszać nas do płatnej reklamy.
  2. Możesz sprawdzić, które osoby chętniej otwierają Twoje maile, a które nie i kierować różne działania do tych grup zamiast wrzucać wszystkich do jednego worka (tzw. segmentacja bazy).
  3. Twoja baza to Twój majątek, coś czego nikt Ci nie zabierze. Zasięgi w mediach społecznościowych będą dalej spadać, ale baza mailingowa zostanie z Tobą na całe życie bo adresu email nikt nie zmienia tak łatwo.

W otoczeniu każdego posta blogowego oraz w opisie każdego video i każdego podcastu zamieść zachętę w postaci zapisania się na Twój newsletter w celu otrzymania powiadomień o nowych treściach.

Jeszcze lepiej jeśli dasz ludziom coś w zamian, jakieś „freebie”, np. darmowy ebook, mini-kurs emailowy lub pełne nagranie jakiegoś ważnego video – to jeszcze bardziej zachęci ich do zapisania się. Mając „freebie” zrób dla niego też osobną stronę zapisu (tzw. „squeeze page”) i kieruj na nią osoby, które weszły np. na Twój blog, ale nie zapisały się do newslettera (poprzez remarketing) + zupełnie nowe osoby (przez dobrze stargetowane Facebook Ads).

Oczywiście, efektem ubocznym tych działań będą też nowi „followersi” w mediach społecznościowych. Pamiętaj, że baza mailingowa powinna mieć większy priorytet.

Efektem ubocznym będzie też „lista remarketingowa”. To wszystkie osoby, które odwiedziły Twój blog lub stronę i zostawiły tzw. „ciasteczko” - ślad po sobie. Dzięki temu, korzystając z możliwości jakie daje reklama na Facebooku, możesz reklamować do nich np. Twoje webinary promujące kurs nawet jeśli NIE zostawiły Ci swojego maila, ani NIE zaobserwowały Cię w mediach społecznościowych. Nie zapomnij zainstalować tzw. Facebook Pixela na Twojej stronie, który da Tobie te możliwości.

W momencie gdy Twoja baza mailingowa będzie liczyła kilkaset, a najlepiej kilka tysięcy osób, to świetny fundament pod uruchomienie sprzedaży płatnego kursu. Mając taką bazę stworzoną organicznie, na trosce o Twoją społeczność i zaufaniu do Ciebie jako autora, łatwiej będzie Tobie zachęcić ludzi do udziału w kursie i osiągnąć co najmniej kilkadziesiąt tysięcy złotych przychodu już od pierwszej edycji.

Aby to się wydarzyło, musisz jednak dobrze przeprowadzić ludzi przez kolejny etap Customer Journey, czyli Interest.

Interest

Interest to drugi etap Customer Journey i ten, na którym zaczynasz prowadzić działania zmierzające bezpośrednio do sprzedaży kursu.

Na tym etapie Twoi potencjalni klienci:

  • znają już Ciebie i mają do Ciebie pewne zaufanie jako specjalisty w swojej dziedzinie,
  • mają problemy, na które odpowiada Twój kurs i które określiłeś w procesie Product Discovery.
  • wyrażają zainteresowanie udziałem w Twoim kursie.

Działania

Najlepszym działaniem jakie możesz zrobić na etapie Interest to zorganizowanie webinaru, czyli darmowego szkolenia transmitowanego na żywo przez Internet. Jest to przedsmak wartości jaką dasz w swoim kursie. Jego wersja „demo”.

Jeśli kurs sprzedajesz przez cały rok, rób webinary cyklicznie (np. raz w miesiącu). Jeśli kurs sprzedajesz w ramach paru edycji rocznie, rób webinar w momencie startu zapisów.

Wskazówki

  1. Webinar powinen dotyczyć tego samego tematu co poruszany w kursie i powinen być kierowany do tej samej grupy co kurs.
  2. Temat webinaru musi być interesujący dla jak największej grupy zainteresowanych, uważaj na zbyt niszowe lub specjalistyczne treści. Dobrze działają webinary, w których podzielisz się praktycznym doświadczeniem w jaki sposób Ty osiągnąłeś sukces lub jakich błędów unikać. Np. „Jak osiągnąć sukces w X? 5 błędów jakich nie popełniłbym zaczynając od zera.”
  3. Webinar nie powinen trwać dłużej niż 60-90 minut i powinen składać się z 3 części - merytorycznej (prezentacja), sprzedażowej (oferta) i Q&A (pytań i odpowiedzi).
  4. Webinar powinen zakończyć się jasnym call to action w postaci zachęty do szybkiego zakupu kursu. Dobrze działa rabat ograniczony czasowo (w przypadku kursów w ciągłej sprzedaży) lub wyraźne zaznaczenie, że zapisy na kurs trwają tylko przez kilka dni (w przypadku kursów z oknem sprzedażowym).
  5. Webinary są bardzo popularnym narzędziem promującym kursy, ponieważ charakteryzują się nawet 20% konwersją (szczegółów dowiesz się z tego artykułu Neila Patela). To wielokrotnie skuteczniejszy kanał promocji platnych kursów niż np. standardowa reklama na Facebooku. Twoim celem powinno być zaproszenie jak największej osób Z GRUPY DOCELOWEJ KURSU na webinar korzystając ze wszystkich kanałów jakimi dysponujesz – przede wszystkim poprzez bazę mailingową, ale też posty w social media oraz płatną reklamę wykorzystującą wcześniej wspomniany remarketing. Jeśli w Twoim webinarze weźmie udział np. 500 osób, możesz liczyć nawet na 100 klientów kursu, tylko z tego jednego webinaru. Oczywiście wszystko zależy od tego czy na webinar zapisały się osoby „ocieplone” poprzez wcześniej wspomniane działania „awarenessowe”, czy może pojawiły się tam zupełnie przypadkowi ludzie, z którymi nie masz żadnej relacji. Dlatego, polecam Tobie kierowanie zaproszeń na webinar w pierwszej kolejności do osób, które już Ciebie poznały, dla których nie będzie on pierwszym punktem styku z Tobą.
  6. Większość osób organizujących webinar pierwszy raz, bardzo stresuje się kwestiami technicznymi. Nie ma pojęcia jak to zrobić, boi się, że coś pójdzie nie tak. Znam to z autopsji bo sam uczę innych jak robić webinary, w moim własnym kursie na platformie Udemy :) Faktycznie, webinar jest dość skomplikowanym przedsięwzięciem. Potrzebujesz strony zapisu (landing page), systemu do wysyłania automatycznych powiadomień mailowych (email marketing / marketing automation) oraz pokoju webinarowego gdzie odbędzie się cała transmisja live wraz z chatem. Na szczęście, na rynku jest kilka sensownych rozwiązań all-in-one za pomocą których zrealizujesz webinar bez kłopotów i bez konieczności integracji kilku narzędzi. Mój ulubiony to Livestorm, ale możesz skorzystać też z WebinarJam, który posiada 60-dniowy trial za 1$, umożlwiający udział nawet 500 osobom. Popularnym rozwiązaniem jest również polski ClickMeeting choć coraz więcej autorów od niego odchodzi ze względu na niską jakość obrazu i dźwięku oraz problemy z działaniem na urządzeniach mobilnych.

Efekty

Organizując webinar, mierz i ulepszaj następujące wyniki:

  • Wielkość i jakość bazy mailingowej (dobry cel to kilka tysięcy kontaktów).
  • Liczbę zapisów na webinar z bazy mailingowej (dobry cel to 100-1000 zapisów).
  • Liczbę obecnych uczestników (+/- 50% zapisanych bierze faktyczny udział, czyli licz na 50-500 osób na żywo).
  • Liczbę zaangażowanych uczestników, które wzięły udział w ponad 50% webinaru (dobry wynik to 80%+ aktywnych uczestników)
  • Liczbę osób, które kupiły kurs po udziale w webinarze (od 10-20% aktywnych uczestników).
Webinar Funnel in Online Courses

Tak skonstruowany lejek konwersji to najlepsza rzecz jaką możesz zrobić dla sprzedaży kursów online, a być w biznesie ogółem. Dostaniesz słodki owoc porządania wielu przedsiębiorców – przewidywalny przychód. Wiedząc jaki % uczestników webinaru konwertuje na uczestników kursu, będziesz wiedział jak dużą bazę potrzebujesz, aby spełnić cel przychodowy. Na tym polega całe piękno sprzedaży opartej o webinary.

Nie miej jednak złudzeń, że webinar to koniec "Custoner Journey" :) Nie ma tak łatwo! Wiele osób po webinarze nie dokona zakupu, ponieważ będzie miało pewne obiekcje czy oby na pewno warto dołączyć już teraz. Tutaj przyda Ci się kolejny etap – Evaluation.

Evaluation

Evaluation to etap, w którym Twoim zadaniem jest rozbicie wszystkich obiekcji osób zainteresowanych udziałem w Twoim kursie. Rozważają, ale z jakiegoś powodu nie potrafią zdecydować się na dołączenie już teraz.

Działania

Najlepszą metodą zbijania obiekcji są tzw. follow-up’y mailowe oraz rozmowy 1:1.

Wskazówki

Follow-up’y mailowe są stosowane przy bardziej masowych kursach kosztujących nie więcej niż kilkaset, do tysiąca złotych (w porywach do dwóch). Chodzi w nich o to, aby do uczestników webinaru, którzy nie zdecydowali się jeszcze na zakup wysłać sekwencję 3-5 maili zawierających takie informacje:

  • Historie sukcesu uczestników o bardzo dobrych rezultatach (case study i storytelling).
  • Dodatkową wartość w postaci przykładowych darmowych lekcji (demo).
  • Liczba osób zapisanych (dowód słuszności).
  • Przypomnienie o uciekającej szansie związanej z wygaśnięciem rabatu lub zamknięciem zapisów (reguła niedostępności).
  • Wysłanie zapisu webinaru do spokojnego odtworzenia w domu.

Dobre praktyki dotyczące follow-up’ów to:

  • W przypadku małej bazy liczącej nie więcej niż kilkaset osób osób wysyłanie follow-upów do wszystkich subskrybentów, nawet jeśli nie brali udziału w webinarze, choć wykluczając osoby, które już kupiły.
  • W przypadku dużej bazy, liczącej kilka tysięcy subskrybentów, stosowanie segmentacji, czyli wysyłanie follow-up’ów tylko do zapisanych na webinar.
  • Zachowanie maksymalnie naturalnego, ludzkiego tonu komunikacji – zwykły mail tekstowy daje czasem lepszy rezultat niż wymuskana graficznie kreacja a’la newsletter.
  • Odpowiadanie na każde pytanie zadanie mailem w ciągu maksymalnie kilku godzin od otrzymania (najlepiej w ciągu 1-2 godzin).
  • Nie wysyłanie zbyt wielu wiadomości, aby nie zniechęcić do siebie subskrybentów – 3-5 follow-up’y na przestrzeni tygodnia-dwóch to wystarczająca częstotliwość. Pamiętaj, żeby większość tych maili niosła dodatkową wartość, a nie jedynie zachętę do zakupu. Przeczytasz o tym w tym świetnym artykule Mirka Burnejko, który za pomocą listy zaledwie ok. 6000 osób wygenerował przychody z kursów przekraczające 1 000 000 zł.

Inną metodą zbijania obiekcji stosowaną szczególnie w Kursach Premium, kosztujących co najmniej kilka tysięcy złotych, są rozmowy 1:1 z zainteresowanymi uczestnikami:

  • Możesz wprowadzić system aplikacji do kursu, czyli selekcji uczestników na bazie ich predyspozycji. Aplikacja buduje elitarność programu oraz daje Ci możliwość rozbicia obiekcji podczas rozmowy kwalifikacyjnej 1:1.
  • Rozmowy 1:1 zawsze przeprowadzaj przez telefon lub (lepiej) podczas wideokonferencji. To nie może być zwykła wymiana mailowa!
  • Rozmowy 1:1 traktuj jak demo kursu, darmową mini-sesję konsultingową i postaraj się dać uczestnikowi wartość, a potem opowiadaj o benefitach kursu.
  • Jeśli uczestnik nie pasuje do profilu kursu, nie staraj się sprzedać mu dostępu na siłę! Nie bądź „typowym sprzedawcą”, ale okaż troskę o sukces Twoich studentów. Dbając przy tym o swój personal brand – Twój najcenniejszy asset.

Efekty

Dobrze przeprowadzona ewaluacja kilkukrotnie zwiększy wyniki sprzedaży kursu. Będzie to wymagać od Ciebie dodatkowej pracy związanej z szybkim odpowiadaniem na pytania uczestników lub tworzenia dodatkowych case studies wysyłanych mailem.

Nie ma co się temu dziwić. Kiedy Ty sam kupiłeś coś wartego więcej niż kilkadziesiąt złotych bez choćby odrobiny wątpliwości i bez zasięgnięcia dodatkowej opinii racjonalizujących ten zakup?

W kolejnym kroku dowiesz się… jak nie popsuć wszystkiego co zbudowałeś do tej pory projektując kuloodporny checkout, czyli stronę gdzie uczestnik dokona zakupu i zostanie Twoim nowym klientem.

Decision

Decision to moment, w którym początkowo anonimowy dla Ciebie człowiek zostaje Twoim klientem, uczestnikiem kursu. Oznacza to, że dobrze przeprowadziłeś tę od osobę przez Customer Journey – od uświadomienia, że jesteś kimś, od którego warto się uczyć po zainteresowanie go kursem i pokonanie wszelkich obiekcji.

Działania

Etap Decision dzieje się na stronie zakupu kursu, czyli tzw. Checkout Page.

Wskazówki

Projektując stronę zakupu pamiętaj o kilku ważnych rzeczach:

  1. Checkout Page powinen być minimalistyczny. Nie stosuj upiększaczy graficznych - pomóż uczestnikowi dokonać transakcji szybko i bezproblemowo.
  2. Ukryj pole do wpisania kuponu rabatowego - uczestnik może zawahać się przed zakupem myśląc, że jest jakaś opcja kupienia kursu taniej, o której nie wiedział.
  3. Oprócz formularza zakupu umieść kilka dodatkowych elementów zwiększających zaufanie: dane kontaktowe Twojej firmy, numer telefonu, oraz kilka cytatów z recenzji Twoich obecnych klientów.
  4. Pamiętaj o określeniu polityki zwrotów i reklamacji w regulaminie. Umieść go na osobnej stronie i pozwól uczestnikowi wyrazić na niego zgodę checkboxem - tak, jak w każdym innym sklepie internetowym.
  5. Zadbaj o kilka sposobów płatności - przelew elektroniczny (np. przez PayU lub DotPay) to must have, ale zrób też opcję zapłaty normalnym przelewem na podstawie faktury proforma, ponieważ nawet 10% klientów woli tę opcję (szczególnie klienci biznesowi).
  6. Dostęp do kursu oraz fakturę wyślij uczestnikom od razu po zakończeniu transakcji – nie denerwuj ich czekaniem na to.
  7. Jeśli budujesz własną platformę lub stawiasz rozwiązanie oparte o WordPress, skonsultuj to z kimś, kto się na tym zna, aby uniknąć problemów takich, jak zawieszenie strony pod dużym obciążeniem. Uwierz mi, widziałem dziesiątki sytuacji, w których sprzedaż była niższa od planowanej przez zabugowany formularz zakupu! Opcjonalnie, skorzystaj z Shoplo do zbierania płatności.
  8. I najważniejsze – zastosuj mechanizm odzyskiwania utraconych koszyków, to znaczy automatyczną wiadomość mailową do osób, które rozpoczęły zakup, ale z jakiegoś powodu go nie dokończyły. Być może miały jakiś problem techniczny? Możesz wykorzystać też wcześniej wspomniany remarketing, aby przypomnieć tym osobom o dokończeniu zakupu w formie reklamy na Facebooku. Z mojego doświadczenia wynika, że najlepiej działa jednak napisanie osobistego maila, przy okazji można dowiedzieć się naprawdę ciekawych rzeczy o uczestniku i nawiązać z nim relację! (kiedyś to opiszę w osobnym artykule).

Efekty

Moment, w którym pojawiają się pierwsze znaczne pieniądze ze sprzedaży własnego kursu to coś niesamowitego. Trudno opisać emocje z tym związane. Jednak moment zakupu to nie koniec drogi klienta… Tak naprawdę to jej początek. Dostałeś ogromny kredyt zaufania od Twoich uczestników i teraz Twoim zadaniem jest dowieźć obiecaną wartość. Z nawiązką. Czas na ostatni, ale najdłuższy i chyba najtrudniejszy etap, czyli Retention.

Retention

Retention to moment prawdy. To nic innego jak dowiezienie wszystkich Twoich obietnic, a jeszcze lepiej - przekroczenie ich. To proces zachwycenia klienta i walki o jego dobre rezultaty. Dzięki temu zostanie nie tylko Twoim klientem, ale też wiernym fanem polecającym Ciebie dalej.

Działania

Najlepszą metodą na świetną retencję jest… robienie dobrej roboty. Niestety, nie mam tu dla Ciebie tym razem żadnych magicznych sztuczek. To od jakości Twoich lekcji i Twoich metod szkoleniowych będzie zależało czy Twój kurs rzeczywiście pomoże uczestnikom osiągnąć zakładane rezultaty czy może będzie obiecanką-cacanką.

Wskazówki

  • Z uczestnikami, którzy osiągnęli najlepsze rezultaty nagraj podcast lub wywiad w formie video. Pozwól im opowiedzieć ich historię, w jaki sposób Twój kurs im pomógł. Taka recenzja jest warta więcej niż 1000000 Twoich własnych słów. Wykorzystasz to szczególnie na etapie Evaluation do zbijania obiekcji.
  • Wszystkim, którzy ukończyli kurs, wyślij ankietę pytając o skłonność do polecenia kursu w skali 1-10 (tzw. NPS). Jeśli wynik wynosi 7 i więcej - to dobry znak. Jeśli mniej – musisz coś radykalnie zmienić w jakości Twojego produktu.
  • Kurs online może być etapem w sprzedaży Twoich droższych usług. Miej w zanadrzu ofertę na konsulting i warsztaty 1:1, ponieważ część uczestników na pewno będzie o to pytać.

Co z Social Media?

OK, możliwe, że myślisz teraz - „Bartek, ale co z Social Media”?

Mam na ten temat bardzo mocne zdanie :)

Sprzedawanie kursu online wrzucając link do jego zakupu na social media, to jak zapytanie o pójście do łóżka kogoś, kogo właśnie poznałeś na dyskotece.

Przepraszam, ale nie znam lepszego porównania ;)

Social media to najlepszy wynalazek ludzkości do wzbudzania i dyskontowania ludzkiej atencji (in a good way, and bad way).

  • Pisz merytoryczne komentarze pod postami. Szczególnie u osób, które Cię jeszcze nie znają, ale które chciałbyś dołączyć do Twojej sieci kontaktów.
  • Zachęcaj osoby, które Cię znają i lubią do udostępnień Twoich treści. Skorzystaj z ich pomocy jak z dźwigni.
  • Publikuj informacje o Twoich nowych treściach i inicjatywach, ale skupiaj ruch na swojej własnej stronie. Na koniec dnia najważniejsza jest Twoja baza mailingowa, nie liczba lajków.
  • Uważaj, aby nie wpaść w toksyczny wpływ social media na Twoją koncentrację. Będziesz tego potrzebować szczególnie jako autor kursów!

Podsumowanie

Nie popełniaj błędu osób, które chcą przeskoczyć z Attention do Decision. Nie bądź jak ta pijaczyna na dyskotece składająca niemoralne propozycje każdej napotkanej osobie z myślą, że w końcu się uda ;)

Zamiast tego, spróbuj wdrożyć następujący proces:

  1. Twórz wartościowe treści w formie video, podcastu lub artykułów blogowych. Wybierz jeden, ulubiony format i publikuj raz w tygodniu.
  2. Zachęć ludzi, którzy z tych treści skorzystali do zapisu do Twojej bazy mailingowej, dając im przy okazji coś za darmo w zamian.
  3. W momencie gdy będziesz gotów na sprzedaż kursu, organizuj webinary, na które zaproś jak najwięcej osób z Twojej grupy docelowej, przede wszystkim kontakty z Twojej bazy mailingowej oraz followersów z social media.
  4. Nie zapomnij o Ewaluacji, czyli wysłaniu kilku dodatkowych maili zbijających ewentualne obiekcje.
  5. Zadbaj o kuloodporny checkout.
  6. Przekrocz oczekiwania uczestnikom jakością Twojej pracy.

Wiem jak sprzedawać kurs. Co teraz?

Teraz czas na to, co tygryski lubią najbardziej, czyli produkcję lekcji i tworzenie platformy. Gotów? :)

Product Delivery

Do dzieła! Ale nie na hurra...

Gdy masz już za sobą Product Discovery, czyli sensowną koncepcję kursu oraz Customer Journey, czyli plan jak pozyskać uczestników, możesz przystąpić do Product Delivery – produkcji lekcji, wdrożenia platformy, zaprojektowania stron internetowych oraz organizacji pierwszych webinarów.

Jak się domyślasz, to nie będzie bułka z masłem. Na tym etapie poświęcisz Twojemu kursowi najwięcej pracy. Zaczniesz też inwestować pierwsze pieniądze.

Dlatego tak ważne jest to, żeby…. opóźnić proces produkcji i najpierw rzetelnie przeprowadzić dwa pierwsze etapy z tego Poradnika, czyli Product Discovery oraz Customer Journey. Jeśli to zrobisz, pozyskasz wiele danych potwierdzających czy koncepcja na Twój kurs jest na pewno warto zrealizowania. Poczujesz „lekkość serca” i większą skłonność do poświęcenia nie jednego wieczoru i nie jednego weekendu dla tworzenia treści do kursu oraz naukę wielu nowych dla Ciebie narzędzi.

Ważna uwaga. W sieci znajdziesz wiele porad dla początkujących autorów, które przekonują, że tworzenie kursów jest proste. Przeczytasz, że lekcje video wymyślisz i nagrasz w jeden-dwa dni, a platformę wyklikasz w 5 minut. Uważaj na to! Prawdopodobnie, ktoś chce Ciebie przyciągnąć do zakupu swojego własnego „kursu jak robić kursy” lub jakiegoś narzędzia. Gwarantuję, że jeśli tworzysz pierwszy kurs,, to przygotuj się na co najmniej bity miesiąc pracy oraz mnóstwo nauki nowych rzeczy z pogranicza produkcji contentu, marketingu i technologii – nawet jeśli część zadań outsourceujesz. Dobra wiadomość jest taka, że da się to polubić :)

W tej części Poradnika poznasz najważniejsze wskazówki, esencję doświadczeń 30+ kursów online i platform, które współtworzyłem. To, czego się teraz dowiesz będzie aktualne zarówno jeśli tworzysz kurs w 100% własnymi siłami lub współpracujesz z naszym studiem.

Lekcje Video

99% kursów online bazuje na lekcjach video i Twój kurs zapewne nie będzie wyjątkiem. Video to świetny sposób na pokazanie jak coś zrobić. Poza tym, nic lepiej nie odda Twoich emocji. Dlatego video było, jest i będzie domyślnym formatem w kursach online.

Pamiętaj, że nie oznacza to, że kurs powinen składać się tylko z lekcji video. Jak wiesz z sekcji Poradnika dotyczącej programu kursu – najlepsze kursy zawierają nie tylko content video (vod), ale również spotkania online na żywo (webinary/seminary), materiały dodatkowe czy grupę dyskusyjną. Wymyślenie, nagranie i montaż lekcji video to jednak najbardziej czasochłonna i najbardziej kosztowna część projektu i na tym się skupimy.

Opracowanie lekcji video składa się z trzech etapów: preprodukcji, produkcji i postprodukcji.

Preprodukcja

Preprodukcja to pisanie scenariuszy lekcji. Są trzy podejścia:

  • Słowo w słowo,
  • Konspekt,
  • Improwizacja.

Słowo w słowo to domyślna metoda pisania scenariuszy do lekcji video. Jest polecana przede wszystkim początkującym autorom kursów, którzy nie mają jeszcze dużego doświadczenia z występowaniem przed kamerą.

  • Scenariusz rozpisany słowo w słowo umożliwia wykorzystanie promptera, który 2-4 razy przyśpiesza nagrania w stosunku do mówienia do konspektu. Nie musisz zastanawiać się co w ogóle powiedzieć. Bez obawy, w przypadku dobrze ustawionego promptera i odrobiny charyzmy nikt nie zorientuje się, że czytasz (weź za przykład newsy w telewizji lub przemówienie prezydenta Obamy). Z promptera się nie czyta, z promptera się „recytuje”.
  • Lekcja rozpisana słowo w słowo jest krótsza, bardziej „treściwa” i sprawia ogólne wrażenie lepiej przygotowanej niż lekcja mówiona do konspektu lub improwizowana.
  • Jest to metoda szczególnie polecana do lekcji o tematyce „technicznej”, w których chcesz coś wytłumaczyć konkretnie i we wcześniej zaprojektowany sposób, bez wchodzenia w zbędne dygresje.

Konspekt to metoda pisania scenariuszy stosowana przez osoby bardziej doświadczone w występowaniu przed kamerą.

  • Konspekt jest dobrym rozwiązaniem dla lekcji, w których dzielisz się Twoją osobistą historią (personal story). Chcesz to powiedzieć „od serca”, w jak najbardziej naturalny sposób.
  • Dobry konspekt to „drzewko” złożone z punktów o podpunktów, których jest co najmniej kilka-kilkanaście na minutę wypowiedzi. Chodzi o to, żeby uniknąć zbyt ogólnego konspektu, który nie daje Tobie jasnej odpowiedzi na to, co chcesz po kolei powiedzieć. Dobry konspekt wspiera Cię w tym, żeby niczego nie zapomnieć.
  • Jednak zawsze warto napisać słowo w słowo kilka zdań wstępu oraz podsumowania, ponieważ 100% autorów ma problem z wymyślaniem tego typu treści na poczekaniu (nie wierzysz – spróbuj:) Zazwyczaj nie wiemy jak zacząć, ale gdy już to robimy łatwiej jest wbić się we „flow”.
  • Konspekt jest metodą dla osób, które lubią uczyć i lubią występować przed kamerą, ale mają problemy z pisaniem swojego tekstu słowo w słowo. Albo ze względu na brak czasu, albo ze względu na pewne naturalne ograniczenia jak dysleksja lub brak dłuższej koncentracji na tekście.

Improwizacja to metoda, którą odradzam całym swoim sercem i całą duszą :) To bardzo zły pomysł z wielu powodów.

  • Osoby, które chcą improwizować przed kamerą to najcześciej ludzie doświadczeni w szkoleniach stacjonarnych, którzy czują się bardzo pewni siebie, ale… nigdy nie prezentowali tych treści przed kamerą. Te osoby mają tzw. „nieświadomą niekompetencję”, a nie rzadko wręcz ignorancję. Bagatelizują konieczność przygotowania scenariusza, ponieważ uważają, że „mają to w głowie” lub „znają jak tabliczkę mnożenia”.
  • Pewność siebie pryska podczas pierwszych minut nagrania przed kamerą gdzie na skutek zjawiska zwanego „brain fog” kompletnie nie wiedzą co chcą powiedzieć. Kojarzysz uczestników programu „Milionerzy”, którzy nie potrafią odpowiedź na banalne pytanie? To podobna sytuacja. „Brain fog” powoduje stres związany z nową sytuacją jaką jest konieczność mówienia do kamery, a nie do ludzi na sali. Kortyzol, czyli toksyczny hormon wydzielany podczas tej sytuacji, zaskakuje swoją mocą nawet najbardziej doświadczonych wykładowców. Potęguje go zły sen, zbyt duża ilość kawy lub ogólne przemęczenie (często charakteryzujące osoby szkolące tradycyjnie). Pogłębia się w ciągu dnia na skutek naturalnego spadku energii.

W ciągu ostatnich 15 miesięcy brałem udział w nagraniach ponad 1000 lekcji video, część z nich była improwizowana. Z pełną odpowiedzialnością mogę powiedzieć, że większość improwizowanych lekcji wyszła słabo lub była koszmarem w nagraniu i montażu (mnóstwo dubli i poprawek). Dlatego lekcje improwizowane to „czerwone flagi”, które odradzam. Jeśli ktoś powiedział Tobie, że wystarczy włączyć kamerę i coś do niej poopowiadać bo „przecież świetnie się na tym znasz”, prawdopodobnie nie ma pojęcia o czym mówi – uważaj proszę na to :)

Skoro wiesz już, że scenariusz należy pisać słowo w słowo lub w formie konspektu, a nigdy w formie improwizacji, czas na bardziej szczegółowe wskazówki:

  • Jeśli masz 4-8h pracy na każdą lekcję – spróbuj rozpisać je słowo w słowo bardzo dokładnie zastanawiając się co chcesz powiedzieć. Wytnij wszystkie zbędne słowa i zdania. Nie bij piany.
  • Jeśli masz mniej czasu, np. tylko 1-2h na lekcję, to lepiej zrób porządny konspekt niż na szybko rozpisany, byle jaki tekst słowo w słowo (i tak nie wrzucisz go na prompter).
  • Jeśli piszesz słowo w słowo, zrób wszystko, żeby Twój scenariusz nie brzmiał jak… artykuł z Wikipedii. Jeśli Twój scenariusz nadawałby się do tego, żeby przekleić go wprost do Wikipedii to znaczy, że jest to zły scenariusz – jest za suchy. Za dużo w nim informacji, a za mało Ciebie tłumaczącego to w fajny, przyjacielski sposób. Niestety, nie powiem Ci jak napisać scenariusz w taki sposób, aby brzmiał „po ludzku”. Sam musisz to wiedzieć… To element Twojego „quality of teaching”. Twojego unikalnego stylu będącego skutkiem różnych doświadczeń z uczeniem tego tematu. Dlatego ważne jest, żeby kurs nie był Twoim pierwszym podejściem do uczenia, nawet jeśli jesteś ekspertem danego tematu. Może wyjść „płaski” w warstwie charyzmy. Nudny. To Ty musisz wiedzieć jaki styl i jaki język najbardziej trafi do Twojej grupy docelowej. Nie jesteś aktorem, jesteś AUTOREM.
  • Bez względu na to w jakiej formie piszesz scenariusze, zrób próbę przed nagraniami. Próba polega na tym, że CZYTASZ SWÓJ SKRYPT NA GŁOS (jeśli jest słowo w słowo) lub go OPOWIADASZ (jeśli to konspekt). Nie rób tego w myślach, albo po cichu w pociągu – musisz to zrobić na głos! Dlaczego? Podczas próby na głos dzieją się fascynujące rzeczy! Jeśli masz tekst słowo w słowo, to łatwo wyłapiesz, które zdania są za długie i trzeba je rozbić na krótsze. Wyłapiesz też skomplikowane do wymówienia słowa – każdy normalny człowiek ma jakieś wady dykcji i czasem wystarczy po prostu wymienić problematyczne słowo. Intuicja podpowie Ci też gdzie mówisz „za sucho”, jak robot, gdzie warto dodać trochę „pieprzu” w formie różnych wstawek „od siebie”. Z drugiej strony, jeśli masz tylko konspekt, to sprawdzisz czy jest on wystarczająco szczegółowy, żeby złożyć sensowną wypowiedź. Jeśli nie zrobisz próby na głos, nagranie przed kamerą będzie trwało nawet 2-3 razy dłużej.
  • Kolejną rzeczą, którą musisz przemyśleć na etapie preprodukcji jest tło. Zasada tutaj jest taka, że tło ma wspierać przekazywanie wiedzy, a nie odwracać uwagę. Najlepsze tło to takie, które jest „transparentne dla widza”. Możesz zastosować kolorowe tło, albo podejść do jakieś scenografii. Jeśli chodzi o kolory, to uważaj, aby nie było zbyt jaskrawe. Nie używa się też białego tła w kursach (współczesne monitory są za jasne i bolą od tego oczy). Dobrze sprawdzają się tła w odcieniach szarości, pastele lub delikatne gradienty.
  • Robiąc scenografię, warto zastosować jasny obiektyw z przesłoną 1.2-2.0, aby osiągnąć efekt rozmytego tła. Zrób też bezpieczny obszar wokół Twojej głowy i reszty sylwetki – chodzi o to, żeby jakiś kwiatek nie wyrastał Ci z czoła ;) Kwestia tego co dokładnie powinno być w tle, to kwestia już gustu i tematu – w CourseMakers zrobiliśmy katalog różnych propozycji, z których klient może wybrać co mu się podoba lub zaproponować coś innego. Póki co, najmodniejszy jest styl skandynawski oraz różne delikatne gradienty :)
  • Ostatnią rzeczą jest ubiór. Podobnie jak tło, ubiór ma wspierać, a nie odwracać uwagę. Kolory nie mogą zlewać się z tłem, ale z nim kontrastować. Dobrze sprawdzają się stonowane kolory choć mocniejszy dodatek dodaje charakteru, nie jest wtedy mdło. Jeśli jesteś kobietą, zapewne wiesz jak się ubrać, żeby czuć się i wyglądać dobrze :) Jeśli jesteś facetem, to błagam – zadbaj o dobrze dopasowaną koszulę lub koszulkę i pójdź do fryzjera. Może to śmieszne, ale większość facetów nie potrafi ubrać się dobrze do nagrań przed kamerą ;) Hitem są sprane koszule, za długie rękawy i marynarki jak do ślubu. Warto o to zadbać po prostu dla własnego komfortu – nie chodzi tu o to, żeby wyglądać jak model Vistuli, broń boże :) Porządnie, schludnie, w Twoim stylu – po prostu!

Scenariusz napisany?

Próba NA GŁOS zrobiona?

Tło i ubiór wygląda OK?

Czas na nagranie :)

Produkcja

Produkcja to nic innego jak plan zdjęciowy, czyli czas, podczas którego będziesz nagrywać kurs.

Nagranie kursu możesz zrobić sam w domu, albo w profesjonalnym studiu takim jak nasze, CourseMakers. Jedno i drugie podejście ma sens. Przedstawię Ci teraz plusy i minusy każdego z nich.

Z ciekawości, zobacz dwa przykłady lekcji video. Pierwsze zrobione w domu autora, który zainwestował we własny sprzęt i potrafi go dobrze wykorzystać, drugie w profesjonalnym studiu zaaranżowanym na dom.

Jak widzisz, jedno i drugie podejście działa.

To czy nagrasz kurs w domu czy w studiu, to kwestia wyboru. To czy video będzie oglądać się dobrze zależy od jakości Twojego scenariusza i Twojego stylu. Oczywiście, jakość techniczna jest ważna, ale nie chodzi tu o żadne bajery.

Autorzy, którzy decydują się nagrać kurs w naszym studiu zwracają uwagę na takie korzyści dla ich własnego komfortu i oszczędności czasu:

  • Koncentracja – Mogą w pełni skupić na nagraniach bo wyjeżdżają ze swojego miasta do nas jak na 2-3 dniowy urlop. W tym czasie, są w 100% skoncentrowani na nagraniach. Gdyby nagrywali w domu, musieliby to rozbić na wiele więcej dni, np. ze względu na małe dzieci.
  • Oszczędność czasu – Nie muszą przejmować się sprawami technicznymi związanymi z nagraniem oraz montażem i mogą skupić czas w 100% na scenariuszach i marketingu. Mówiąc wprost, godzina pracy doświadczonego szkoleniowca jest 2-3 razy droższa niż operatora lub montażysty video (150-300 zł/h vs 50-100 zł/h). Robienie wszystkiego samemu rzadko ma sens ekonomiczny dla kogoś, kto liczy swój koszt alternatywny.
  • Wsparcie – Są pod opieką operatora, reżysera i wizażystki, którzy na co dzień specjalizują się w kursach i przekazują mnóstwo przydatnych wskazówek (OK, brzmi jak reklama, ale faktycznie bardzo tu się staramy co zobaczysz w naszym albumie zdjęć z backstage na Facebooku :)
  • Komfort – Mają idealne warunki do nagrania, np. brak hałasów za oknem, dobrą temperaturę i naturalną wentylację (klimatyzacja to zło!).
  • Możliwości – Mogą zrealizować śmiałe pomysły takie, jak nagrania na Lightboardzie, których nie byliby w stanie zrobić w swoim małym mieszkaniu.
  • Wysoka Jakość – Dopiero na ostatnim miejscu wchodzi w grę ponadprzeciętna jakość audio/video, która pozytywnie wyróżni ich kurs spośród innych o podobnej tematyce. To jest po prostu coś oczywistego. O tym się nawet nie dyskutuje.

Autorzy, którzy wolą nagrać kurs samodzielnie w domu zwracają uwagę na takie korzyści:

  • Elastyczność – Mogą rozbić nagrania na wiele dni, to znaczy zamiast nagrania wszystkiego za jednym zamachem, nagrywają „kropelkowo”, np. jedną lekcję dziennie. To ma sens w przypadku bardzo rozbudowanych kursów opartych na screencastach, np. kursów z programowania.
  • Zajawka – mają własny sprzęt i „zajawkę” na samodzielne nagrywanie samych siebie. To preferują przede wszystkim autorzy, którzy często nagrywają i montują też filmy na YouTube.
  • Wystarczająca Jakość – Jakość, którą osiągają w domu jest dla nich absolutnie w porządku i nie czują potrzeby robienia nic więcej. Ma to sens np. w sytuacji gdy nagrywają lekcje w formie screencastów i w ogóle nie potrzebują obrazu z kamery. Dlatego duże, nowoczesne studio nie jest im potrzebne.

Z punktu widzenia kosztów, własny, semi-pro sprzęt do nagrań video to ok. 5000 zł licząc kamerę klasy Panasonic G80, dobry obiektyw jak Siga 1.4 16mm, mikrofon i niedrogie światło. Do tego należy doliczyć szybki komputer do montażu kosztujący też ok. 5000 zł (jeśli takiego nie posiadasz). 5000-20000 zł to najczęściej spotykane widełki wśród osób, które nagrywają kursy i innego rodzaju video samodzielnie, w domu.

Koszt produkcji w naszym studiu to 3500 zł netto za dzień nagrań wraz z montażem. Zazwyczaj autorzy przyjeżdzają na 2 dni, co daje średnią na poziomie 7000 zł netto na kurs. 3500-14000 zł to widełki, w których się poruszamy.

W CourseMakers promujemy podejście hybrydowe – zarówno samodzielne tworzenie materiałów video w domu, w małym domowym studiu, jak również korzystanie z profesjonalnego studia od czasu do czasu.

W domu warto nagrywać video, podcasty, webinary i LIVE’y w ramach działań Awareness’owych poznanych przez Ciebie w module o Customer Journey. To treści, którymi promujesz na co dzień siebie i bez sensu byłoby za każdym razem wynajmować pod to studio. Każdy autor kursów, który chce sprzedawać ich dużo, powinen potrafić nagrać drobne video lub podcast.

W studiu warto nagrać kurs – wyjątkowy content, który tworzysz raz, dwa razy w roku z myślą o sprzedaży. Chcesz go zrealizować sprawnie, komfortowo i w jak najwyższej jakości.

Cokolwiek wybierzesz, uważaj na kilka pułapek:

  • Nie inwestuj w swój sprzęt tylko po to, żeby zrobić jeden kurs. Koszt wyjdzie de facto większy niż w przypadku realizacji kursu w studiu. To jak kupienie sobie myjni po to, aby myć tylko jedno auto :) Możesz, ale po co?
  • Jeśli korzystasz z profesjonalnego studia, nie inwestuj więcej niż 7-14 tys. zł w produkcję. Wszystko powyżej to raczej ekstrawaganza autora, zbytnie rozdmuchanie projektu. Jeśli Twój pierwszy kurs wymaga więcej niż 3-4 dni zdjęciowe, to znaczy, że coś robisz źle na poziomie agendy kursu – może lekcji video jest po prostu za dużo lub nie są dobrze przemyślane?
Jak mówić do kamery?

Najlepsi autorzy kursów mają takie nawyki mówiąc do kamery:

  • Wyobrażają sobie, że mówią do jakieś konkretnej osoby. Najczęściej jest to klient, któremu niedawno w czymś pomogli face-to-face. Ulubiony przykład - dwie autorki wspierające się w trudniejszych chwilach tekstem: „Wyobraź sobie, że mówisz do Chelsea!” :)
  • Używają więcej emocji, gestykulacji i mimiki twarzy niż podczas normalnej rozmowy. Kamera lubi „przyaktorzenie”. Nie do przesady, powiedzmy 7/10 to idealny poziom. Poniżej robi się nudno. Powyżej trzeba zjeść snickersa ;)
  • Są pozytywni, uśmiechnięci, zadowoleni z tego, co robią. To po prostu widać na ich twarzy. Jeśli jesteś wkiony, przemyśl przełożenie nagrań na inny dzień ;)
  • Przyjeżdżają dzień wcześniej na próbę i oswojenie się ze studiem. Ogromne znaczenie ma praktyka. Jeśli kurs nagrywamy 2 dni z kimś, kto nigdy wcześniej nie występował przed kamerą, to pierwszy dzień wypada zauważalnie gorzej niż drugi. Jest to związane z tym, że mówienie do kamery to umiejętność, którą rozwijasz. To jak jazda na rowerze. Dlatego, każdy klient może przyjechać do nas dzień wcześniej na darmowe próby. Ma oswoić się ze studiem, kamerą i prompterem. Dzięki temu cały stres i obawy zostawiamy podczas próby, a w trakcie nagrań skupiamy się już na dobrym wystąpieniu. Przy okazji, idziemy na podobno najlepszą zupę rybną w Polsce ;)
Co zrobić z rękoma?

„Jeśli nie wiesz co zrobić z rękoma to je upier*ol”. Taką wskazówkę usłyszeliśmy od jednego z aktorów, który pewnego dnia odwiedził nasze studio. Początkowo wydało mi się to mało… eleganckie ;), ale dzisiaj to moja wskazówka #1 dla osób, które zaczynają nagranie od pytania: „Bartek, co mam zrobić z rękoma?”.

Działa :)

Chodzi o to, że to Twoje serce najlepiej podpowiada Ci co zrobić z rękoma. Twoje ręce od urodzenia pomagają Ci komunikować się z innymi ludźmi. Na co dzień robisz to podświadomie. W studiu niepotrzebnie o tym myślisz.

Lepiej powiedzieć czego NIE robić:

  • Nie bawimy się nerwowo obrączką i palcami.
  • Nie zaciskamy pięści bez powodu.
  • Nie składamy rąk w piramidkę! (please, no!)
  • Nie machamy rękoma jakbyśmy kroili nimi kapustę.

Tylko tyle i aż tyle. Pozwól Twoim rękom grać zgodnie z Twoim sercem i tym jak czujesz :)

Jak utrzymać dobrą energię przez cały dzień?

Nagranie przed kamerą, bez względu czy w domu czy w studiu, to ogromny wysiłek energetyczny. Nasi klienci mówią, że jest to nawet 2x bardziej wyczerpujące niż całodniowa praca z grupą na szkoleniu stacjonarnym. Po nagraniu zawsze wszyscy padamy jak muchy.

Oto kilka wskazówek jak przetrwać ten czas z dobrą energią do samego końca:

  • Przygotuj się. Największym złodziejem czasu i energii jest wymyślanie scenariusza w studiu, podczas nagrania. Jeśli nie przygotujesz dobrych scenariuszy i nie przećwiczysz ich NA GŁOS w domu, to stracisz nawet 50% energii na wymyślaniu treści. Trochę szkoda.
  • Wyśpij się. W trakcie nagrań, szczególnie na początku, pojawi się stres wywołany wydzieleniem się kortyzolu. Wrogiem kortyzolu jest dobry sen. Dlatego zadbaj o porządne wyspanie się zarówno przed nagraniem jak i pare dni wcześniej. Sen czyni cuda.
  • Posłuchaj muzyki. Innym wrogiem kortyzolu jest muzyka. W naszym studiu zawsze pytamy jaką muzykę lubi autor i puszczamy ją w przerwach.
  • Zacznij od rana. Większość z nas osiąga szczyt energii między 8:00-12:00, dlatego pracę zaczynamy od 8:30 i po rozbiegówce, od ok. 9:30, staramy się zrobić pierwszy „klaps”.
  • Załóż 5-6h efektywnej pracy. Zakładając nagranie od rana to od ok. 17:00 robi się już ciężko. Zmęczenie na twarzy zaczyna już być widoczne. Maksymalnie nagrywamy do 19:00. Nie zakładaj, że będziesz w stanie nagrywać 10-14 godzin dziennie. Efektywnie, autorzy są w stanie nagrać 5-6h surówki zakładając duble i różne przerwy, z których powstaje 1-2h wynikowego materiału z jednego dnia zdjęciowego.
  • Podziel się! Coraz więcej autorów nagrywa we dwójkę. To dobry pomysł. W momencie gdy jedna osoba nagrywa, druga odpoczywa.
  • Pij wodę! Żadnych energetyków. Żadnej coli. Żadnej kawy (tylko rano). Woda, podobnie jak sen, ma zbawienny wpływ na pracę podczas nagrań. Nie tylko zmniejsza zmęczenie, ale również zwiększa koncentrację i nawadnia struny głosowe.
  • Śmiej się do rozpuku :) Otaczaj się ekipą, która zawsze ma coś śmiesznego do powiedzenia i nie ma spiętych pośladów ;)

Postprodukcja

Postprodukcja to montaż nagrań. Na tym etapie powstaje efekt finalny Twojej pracy jeśli chodzi o lekcje video, które dasz uczestnikom kursu.

W CourseMakers proces postprodukcji dzielimy na 6 etapów:

  • Układka
  • Oprawa graficzna
  • Pierwsza wersja do poprawek
  • Druga wersja do poprawek
  • Quality Check
  • Finalizacja

Układka to selekcja najlepszych dubli, ułożenie surowego nagrania w konkretne lekcje. Następnie, korzystając ze specjalnego pliku w excelu, wpisujemy pomysły na przebitki – co i w którym momencie powinno się pojawić. Są to plansze tekstowe, grafiki, zdjęcia, etc. Pierwsza wersja tych propozycji wychodzi od nas, montażystów kursu, a dopiero potem klient nakłada na to swoje dodatkowe propozycje. To bardzo oszczędza jego czas i przyśpiesza cały proces.

Kolejny etap to oprawa graficzna, czyli określenie kolorystyki i stylistyki różnych plansz. Powstaje też prosta czołówka z logo i jinglem.

Następnie, pracujemy nad montażem wersji „na gotowo” przeplatanych dwiema rundami poprawek.

Gdy lekcje video są zmontowane na tyle, że nie ma już żadnych poprawek, to warto zrobić jeszcze „Quality Check”, czyli moment, w którym lekcje ogląda ktoś „na świeżo”. Zdarza się wyłapać jakieś czeskie błędy :)

Na końcu renderujemy finalne wersje w wysokiej jakości i publikujemy lekcje na wybranej przez klienta platformie.

Brzmi łatwo, ale w praktyce to +/- 40h pracy montażysty na każdy dzień nagraniowy + kilka godzin klienta na poprawki. Ze względu na kilka rund poprawek, 1 miesiąc po nagraniach to realny czas postprodukcji finalnych wersji. Czasem 2 jeśli kurs jest wyjątkowo skomplikowany lub długi.

Montaż jest bardzo często outsource’owany przez większość autorów kursów. Znam niewielu autorów, którzy poświęcają dziesiątki godzin na montaż – ten czas zdecydowanie lepiej skierować na działania Awareness’owe w ramach Customer Journey. O ile oczywiście sam nie masz jakieś olbrzymiej pasji do montażu – wtedy OK, nikt tego nie broni ;)

Platforma

Platforma do kursów to rozwiązanie, które umożliwi Twoim uczestnikom zakup kursu oraz dostęp do niego w ramach tzw. „panelu kursanta”.

To ważna decyzja, ponieważ dobra platforma sprawi, że uczestnik będzie korzystał z kursu z przyjemnością, co jest częścią jego zachwycania w ramach działań Retention poznanych przez Ciebie wcześniej.

Są trzy podejścia:

  • Sprzedawanie kursu pod własną marką (platforma white-label).
  • Sprzedawanie kursu pod cudzą marką (platforma marketplace).
  • Sprzedawanie kursu pod własną i cudzą marką (strategia hybrydowa).

Sprzedawanie kursu pod własną marką

Jeśli chcesz stworzyć kurs online pod własną marką i sprzedawać go samodzielnie na polskim rynku, to w pierwszej kolejności sprawdź WP Idea. To nakładka na WordPress autorstwa Michała Jaworskiego. Na tym rozwiązaniu stoi większość platform autorów takich, jak Michał Szafrański, Bartek Popiel, Mirek Burnejko czy Ola Budzyńska. Ten system posłuży Ci zarówno do sprzedaży dostępów jak i stworzenia panelu kursanta z różnego rodzaju lekcjami. System kosztuje od 997-2497 zł rocznie i masz tę platformę wtedy na własność (odnawiasz licencję co roku).

Michała, twórcę WP Idea poznałem osobiście. Kilku naszych Klientów korzysta z tego systemu i go sobie chwali. Z racji tego, że w cenie jest też support zespołu Michała, polecam WP Idea z czystym sumieniem i dlatego ww. linki są linkami afiliacyjnymi, tzn. otrzymam 20% jeśli zakupisz platformę za pomocą tego Poradnika. 50% przychodu przekazuję na wybrany cel charytatywny z Siepomaga :) Myślę, że to fair :)

Do WP Idea potrzebujesz dwóch dodatków:

  • System do fakturowania. Świetna jest Fakturownia.pl za ok. 100 zł rocznie (pakiet Start wystarczy). Łatwo to zintegrujesz z WP Idea.
  • Hosting video. Polecam Vimeo Pro za 800 zł rocznie. To optymalny wybór dla 99% sytuacji.

Sumarycznie, tego typu setup wyniesie Ciebie nie więcej niż 2000-3500 zł rocznie, czyli 170-300 zł miesięcznie.

Jeśli WP Idea Tobie nie odpowiada i szukasz czegoś innego, to polecam przetestować dwie amerykańskie platformy: Kajabi oraz Thinkific.

Kajabi jest moją ulubioną platformą do kursów pod własną marką. Posiada najlepszy interface. Mimo tego, że jest to rozwiązanie amerykańskie, to ma polską wersję językową. Niestety, jest bardzo droga… Zaczyna się od ok. 550 zł miesięcznie. Na dodatek, nie obsługuje polskich bramek płatności, wiec należy ją zintegrować np. z Shoplo za dodatkowe 49-299 zł miesięcznie.

Thinkific to tańsza alternatywa do Kajabi, kosztująca 200-400 zł miesięcznie. Posiada również sensowną wersję darmową. Niestety, nie ma jeszcze polskiej wersji językowej oraz podobnie jak Kajabi wymaga osobnej bramki płatności takiej jako Shoplo do zbierania płatności.

Możesz spotkać również platformę Teachable. Wspólnie z Kajabi i Thinkific, to „święta trójca” platform do kursów online pod własną marką, alternatywnych do rozwiązań wordpressowych. Osobiście, odradzam jednak Teachable ze względu na słaby support, którego kiedyś doświadczyłem gdy platforma nagle przestała działać.

Sprzedawanie kursu pod cudzą marką

Na świecie jest sporo super-platform, które gromadzą wiele kursów i wielu autorów w jednym miejscu. Oferują nie tylko technologię, ale przede wszystkim marketing i sprzedaż. To znaczy w idealnej sytuacji autor kursu publikuje tam swój materiał i nie musi nic więcej robić, aby zarabiać pieniądze.

To tzw. „marketplace”. Jak Allegro w sprzedaży produktów.

Największą i moim zdaniem najbardziej perspektywiczną super-platformą jest Udemy. Osobiście sprzedaję tam swój kurs i chwalę sobie ten model, mimo że w Polsce można czasem spotkać chłodne opinie. Wynikają one raczej z niezrozumienia. Dlatego kilka wskazówek jak o tym wszystkim myśleć:

  • Udemy jest w kursach online tym, czym YouTube dla video 10 lat temu. Tempo ich wzrostu jest ogromne. W Polsce rok temu było 150 000 zarejestrowanych użytkowników, dziś jest 300 000, za rok przekroczy pewnie 500 000, a za dwa 1 000 000. Globalnie jest już 30 000 000 użytkowników. Dzisiaj można to jeszcze ignorować, ale wkrótce Udemy będzie tak duże, że będziemy niemal zmuszeni zrozumieć ten model.
  • Udemy jest przede wszystkim… największą wyszukiwarką kursów na świecie. To, czy znajdzie się tam jakiś nasz produkt czy konkurencji, zależy już od nas. Twoje przychody będą wynikały z tego jak dużo osób szuka danego tematu i można je oszacować poprzez narzędzie Udemy Insights (napisz do mnie, chętnie dam Ci dostęp).
  • Udemy jest przede wszystkim dla kursów technicznych sprzedawanych masowo (dla 1000+ użytkowników na kurs), po niskiej cenie (40-100 zł). Jeśli Twój temat jest raczej „miękki” lub niszowy, to Udemy raczej nie będzie dla Ciebie optymalną platformą.
  • Udemy ma od jakiegoś czasu polską wersję językową i bardzo agresywnie walczy o nasz rynek.

Udemy jest obecnie tak dużym, tak mocno dofinansowanym graczem, że nie ma żadnej dużej konkurencji jeśli chodzi o platformę typu marketplace. Jedyną sensowną alternatywą jest Skillshare, choć zarobki tam są wielokrotnie mniejsze niż na Udemy.

W Polsce działają bardzo ciekawi wydawcy, np: Eduweb, Skillveo lub nowy gracz Eduneo. Tam musisz jednak najpierw mocno zainteresować wydawcę, nie możesz wrzucić kursu „od tak”.

Działając na platformie typu marketplace jak Udemy czy też pod skrzydłami wydawcy, możesz liczyć na to, że nie będziesz musiał w ogóle przejmować się sprzedażą oraz kosztami związanymi z hostingiem czy supportem technicznym użytkowników. Dodatkowe dochody z tego kanału mogą wynieść od kilkuset do kilku tysięcy złotych miesięcznie na każdy kurs w zależności od jego popularności.

Musisz za to zapłacić jednak prowizję i tu jest ten „kwaśny” element, na który wielu autorów w Polsce podchodzi z dystansem.

Przykładowo, Udemy pobiera od 50-75% prowizji ze sprzedaży dokonanej za pomocą ich wyszukiwarki (organic) lub programu reklamowego (remarketing). Tutaj zobaczysz zasady rozliczania tych prowizji. Dla wielu autorów to nie do pomyślenia, aby oddawać tak duży procent, ale niektórzy w pełni to akceptują, ponieważ w innym przypadku mieliby po prostu 0… Tym bardziej, że najlepiej zarabiający autorzy tacy jak Phil Ebiner, są w stanie wygenerować nawet 50-100 tys. dolarów miesięcznego przychodu z Udemy (!), pomimo dużych prowizji! Działa tu po prostu efekt skali.

Sprzedawanie kursu pod własną i cudzą marką

Jeśli chcesz wykorzystać ruch kotłujący się na Udemy, ale jednocześnie nie chcesz na tym polegać w 100% i chcesz budować własną społeczność, aby sprzedawać jej bezpośrednio, to najlepszym rozwiązaniem jest podejście hybrydowe - sprzedawanie pod własną i cudzą marką.

  • Możesz sprzedawać tańszy kurs na Udemy (do 50 zł), a jego absolwentów zachęcić udziałem w droższym kursie prowadzonym u siebie. Przykładem jest Jonathan Levi.
  • Możesz sprzedawać kurs na Udemy za pomocą specjalnego linka, który da Tobie 97% zarobku.

Algorytm wyboru platformy kursowej

Wybierając platformę, kieruj się tym algorytmem:

  • Jeśli chcesz zrobić kurs pod własną marką, samodzielnie sprzedawać go w Polsce i mocno liczysz koszty, to wybierz WP Idea w połączeniu z Vimeo Pro i Fakturownią. Poproś zespół WP Idea o konfigurację i hosting za Ciebie, żebyś nie musiał się tym w ogóle przejmować.
  • Jeśli chcesz zrobić to samo, ale na rynku zagranicznym, to wybierz Thinkific ze względu na dobry stosunek możliwości do ceny.
  • Jeśli cena nie gra roli, wybierz Kajabi (w połączeniu z Shoplo dla klientów z Polski).
  • Z drugiej strony, jeśli masz 0 zł budżetu na platformę do hostingu kursu to Thinkific (pakiet free) lub Udemy.
  • O Udemy pomyśl też jako dodatkowym kanale sprzedaży Twoich tańszych kursów, kierowanych na masowy, globalny rynek. Tym bardziej jeśli są to tematy techniczne. Pomyśl też o ich wersjach Premium sprzedawanych już u Ciebie.

Landing Pages

Landing Page, czyli „Strona Lądowania”, to specjalny rodzaj strony, która powstaje, aby wywołać na uczestniku jeden, ściśle określony cel.

Tworząc kurs online pod własną marką, przydadzą Ci się trzy odmiany takiej strony:

  • Sales Page – strona z ofertą kursu i celem na jego sprzedaż.
  • Squeeze Page – strona z darmowym prezentem (freebie) w zamian za zapis do newslettera.
  • Webinar Registration Page – strona z opisem webinaru i celem na zapis na ten webinar.

Masz trzy możliwości zbudowania takich stron:

  • Zrobienie ich samodzielnie przy użyciu polskiego kreatora Landingi.pl, angielskiego odpowiednika LeadPages lub ewentualnie prostych kreatorów wbudowanych w systemy do wysyłki maili jak MailerLite lub ClickFunnels.
  • Zrobienie ich samodzielnie przy użyciu wtyczki do Wordpressa takiej jak Elementor.
  • Zlecenie ich do agencji, która się w tym specjalizuje (koszt 1000-3000 zł za stronę).

Każde podejście ma swoje plusy i minusy. Każde jest stosowane przez autorów kursów. Ale z punktu widzenia początkującego autora, polecam Tobie rozwiązanie pierwsze, czyli skorzystanie z kreatora.

Jeśli celujesz w rynek polski to Landingi.pl będą dobrym i tańszym wyborem niż Lead Pages. Poza tym, Landingi.pl oferuje również usługę projektowania stron w cenie ok. 1000 zł netto. To może być 2-3x tańszym rozwiązaniem niż zlecenie tego agencji reklamowej.

Sales Page

Tutaj możesz zobaczyć przykład strony z ofertą kursu wykonanej za pomocą Landingi.pl przez jednego z naszych klientów, Marketer+.

Zwróć uwagę, że strony sprzedażowe kursów są długie, celowo zawierają bardzo dużo informacji:

  • Na jaki problem odpowiada kurs? (tu przydaje się teaser video, do opowiedzenia pewnej historii)
  • Dlaczego kurs jest rozwiązaniem tego problemu?
  • Czego konkretnie się nauczysz?
  • Jaki jest program kursu?
  • Dla kogo jest kurs?
  • Dla kogo nie jest?
  • Kto i dlaczego uczy w kursie?
  • Historie sukcesu uczestników.
  • Cena kursu, czasem w 2-3 pakietach.
  • FAQ (odpowiedzi na często zadawane pytania).

Squeeze Page

Dla odmiany, Squeeze Page, czyli strona zapisu na newsletter, powinna być super-prosta. Ta strona powinna zawierać jedynie krótki opis co otrzymasz za zapis (ze zdjęciem), pole do wpisania maila, checkbox na wyrażenie zgody marketingowej oraz ewentualnie miejsce na podanie imienia. Tutaj zobaczysz przykłady takich stron.

Webinar Registration Page

Strona z zapisem na webinar jest bardziej rozbudowana niż Squeeze Page, ale mniej niż strona sprzedażowa kursu. Tutaj zobaczysz przykłady takich stron.

Zwróć uwagę na opis webinaru, bio prelegentów oraz wyraźnie podaną datę z licznikiem odliczającym czas. Stronę zapisu na webinar możesz też ewentualnie stworzyć w programie all-in-one do webinarów, które poznasz teraz.

Webinary

Jak wiesz z części poświęconej Customer Journey, webinary to najważniejszy element etapu Interest, czyli momentu, w którym zaczynasz sprzedaż kursu do osób, które już Ciebie kojarzą i mają do Ciebie już pewne zaufanie.

Jeśli jesteś początkującym autorem kursów, webinary naucz się robić sam i nie zlecaj ich produkcji specjalistycznej firmie produkującej video. Umiejętność organizowania webinarów jest kluczowa. Warto się tego nauczyć i warto… przestać się tego bać.

(Przerwa na reklamę: prowadzę warsztaty z produkcji webinarów jeśli czujesz, że potrzebujesz przeszkolenia 1:1).

Obawy są zrozumiałe, ponieważ temat webinarów jest dość złożony i zasługuje na cały osobny poradnik (jest w planach). Na ten moment, mam kilka wskazówek:

  1. Skorzystaj z rozwiązania WebinarJam, a konkretniej 60-dniowej wersji trial za 1$. Na tym się ucz. Jeśli interface WebinarJam Ci nie odpowiada (przyznaję, jest dość toporny), możesz skorzystać z Livestorm, który jest wspaniały i na dodatek ma polską wersję. Niestety, kosztuje od 100-300$ miesięcznie… Alternatywnie, skorzystaj z polskiego rozwiązania ClickMeeting, choć traktuj to jako najtańszą a nie najlepszą opcję ze względu na niższą jakość przekazu i generalnie mniej funkcji przydatnych z punktu widzenia autora kursów.
  2. Nigdy nie korzystaj z WiFi podczas organizacji webinaru. Zawsze wpinaj się przewodem sieciowym do routera. To o 10x zmniejszy problemy z zacinaniem się transmisji.
  3. Nigdy nie korzystaj z wbudowanej kamerki i mikrofonu w laptopie. Zainwestuj chociaż w kamerkę Logitech C920 za ok. 390 zł oraz dobry mikrofon na USB jak AudioTechnica AT2020 za ok. 600 zł razem z kilkoma dodatkami. Ewentualnie, użyj Twojego zestawu słuchawkowego od komórki, jeśli jesteś z Poznania i dusisz każdy grosz ;)
  4. Po prostu zacznij, zrób pierwszy webinar. Gwarantuję, że polubisz tę formę edukacji. Z biegiem czasu nauczysz się jak generować nimi naprawdę niezłe przychody :)

Podsumowanie

Oto moje trzy najważniejsze wskazówki dla Ciebie, autora pierwszego kursu online:

  1. Zacznij od porządnego zdefiniowania kogo oraz jaki problem w ogóle rozwiązujesz. Sprawdź czy jest to rzeczywiście ważny problem dla Twoich uczestników poprzez ankietę i wywiady 1:1. Nigdy nie polegaj tylko na swojej intuicji! Na koniec dnia, Twój kurs powinen pomóc dokonać pozytywnej zmiany w życiu innych osób. Takiej, której Ty sam kiedyś w sobie lub w Twojej organizacji dokonałeś.
  2. Zanim zaczniesz pracę nad kursem, buduj społeczność poprzez uświadamianie ludzi, że warto uczyć się od Ciebie. Wybierz jeden kanał, w którym będziesz dzielił się wiedzą w taki sposób, który najbardziej pasuje Twoim potencjalnym uczestnikom oraz… Tobie. Cokolwiek zrobisz, zachęcaj ludzi do zapisu do Twojej bazy mailingowej. Jeśli ta baza będzie liczyła co najmniej kilkaset osób, to masz podstawy do sprzedaży pierwszego kursu.
  3. Nie spiesz się z działaniami produkcyjnymi jak nagrywanie lekcji video, wdrożenie platformy i projektowanie stron. Dopóki nie zrobisz świetnie wskazówki #1 i #2. Jeśli to zrobisz, zyskasz pewność, że kurs sprzeda się dobrze, a to pomoże Ci podjąć decyzję czy lepiej będzie robić wszystko samodzielnie, czy może większy sens ma wygospodarowanie części budżetu na outsourcing ciężkich rzeczy jak nagrania i montaż video albo projektowanie strony sprzedażowej kursu.

Jeśli będziesz podążać tymi wskazówkami, gwarantuję, że kursy online również dla Ciebie będą… najlepszą pracą na świecie :) Nic tak nie łączy pasji do pomogania innym ludziom ze skalowalnym biznesem, nowymi technologiami i dobrym marketingiem. Powodzenia!

Zapraszam Cię teraz do dołączenia do mojej społeczności autorów kursów. Zapisując się na newsletter dostaniesz nie tylko Canvas, ale również dostęp do webinarów, które organizuję dla wszystkich autorów i sympatyków naszego studia.

A jeśli masz pomysł na kurs, który chcesz ze mną skonsultować, to zapraszam do kontaktu! Wspólnie zastanowimy się jak to sensownie poukładać i popchnąć do przodu :)

tel: 795 401 608
[email protected]
Napisz na LinkedIn


Dołącz do Newslettera

Zapisz się


Skonsultuj Twój pomysł
Zadzwoń / Napisz :)

tel: 795 401 608
[email protected]
Napisz na LinkedIn

Korzystając z tego serwisu wyrażasz zgodę na używanie cookies. Więcej informacji